F2P, премиум или реклама: как выбрать модель первой игры

Каждый начинающий разработчик спрашивает, какая модель приносит больше денег. Это не тот вопрос, с которого стоит начинать: честный ответ — заработать можно на любой из трёх, и провал возможен на любой из трёх. Решает исход другой вопрос: какую модель способны выдержать ваша игра, ваша платформа и ваши силы. И ответ на него можно узнать до того, как написана первая строчка логики.

Модель — не краска, которую наносят на готовую игру. Она определяет основной цикл, план контента, расписание обновлений и то, на что уйдут первые сто часов работы. Выбирайте её так же, как выбираете жанр: осознанно и до начала производства.

Ниже — порядок выбора: три вопроса об игре и один честный вопрос к себе. Мы разбираем три основные модели — free-to-play, премиум и рекламную — как отправные точки, а не гибриды. Общий каталог моделей, комиссии магазинов и реальную выручку инди-игр мы собрали в руководстве о монетизации инди-игр; эта статья — сам процесс выбора применительно к первой игре.

Модель определяет дизайн, а не только выручку#

Ошибка в том, чтобы считать монетизацию рубильником, который переключают перед релизом. Каждая модель требует структурных решений задолго до этого.

Free-to-play означает, что циклу нет конца. Всегда есть что гриндить дальше, кривая сложности одновременно является кривой трат, а экономика — источники, стоки, валюты, темп — отдельная дизайнерская дисциплина. Ничто из этого не опционально: игра, в которую не хочется возвращаться, не приносит ничего.

Премиум означает, что цикл закрывается. Вы продаёте законченный опыт по известной цене, и вся нагрузка падает на доведение до ума: игра, которая заканчивается, цельная арка и достаточная полировка, чтобы покупка ощущалась честной. Премиум ещё и означает, что всю презентацию держит страница в магазине — вишлисты, трейлер, скриншоты, — потому что бесплатной версии, которую можно попробовать, нет.

Рекламная модель означает, что цикл короткий и повторяемый, а прерывания — часть договора, который игрок принял, не заплатив. Дизайнерская работа переходит с экономики на удержание: каждая сессия должна заканчиваться так, чтобы началась следующая.

Поэтому переделка на ходу и не работает. В премиум-дизайне с финалом возвращающемуся игроку нечего покупать; а если из F2P-дизайна вырезать экономику, игре нечем оправдать собственную бесплатность. Модель стоит выше дизайна, поэтому в нашем порядке решения она идёт первой — и в вашем расписании тоже.

Три вопроса об игре#

Проходите их по порядку: каждый отсекает хотя бы одну модель.

1. Игра конечна?#

Опишите себе финал. Если у игры есть арка — последний уровень, последний босс, развязка истории — и игрок, дошедший до конца, чувствует завершённость, она конечна. Если честное описание звучит как «уровни всё прибывают» или «число растёт», она бесконечна.

Конечность указывает на премиум: бесконечную игру нельзя продать как полную, не разочаровав покупателя. Бесконечность указывает на F2P или рекламу: заранее продавать нечего, ценность живёт в возвращении, а не в покупке.

2. Какова длина сессии и что возвращает игрока?#

Засеките реальную сессию на прототипе. Меньше пяти минут, постоянные прерывания, играется одной рукой в ожидании автобуса — это дизайн коротких сессий. Тридцать и больше сосредоточенных минут за столом — дизайн длинных.

Короткие сессии дружат с рекламой: естественные паузы между заходами — ровно то место, где живёт реклама за вознаграждение, и казуальные игроки принимают её как плату за бесплатность. Длинные сессии с рекламой конфликтуют: игрок в потоке не простит межстраничную рекламу, а для игры, похожей на книгу или фильм, честнее единоразовая покупка.

Длина сессии предсказывает и форму будущей выручки. Реклама и микротранзакции накапливаются за множеством коротких заходов — значит, нужна работа на удержание: ежедневные награды, серии, события. Премиум собирает деньги один раз, в момент желания, — значит, нужна заметность до релиза: вишлисты, трейлеры, пресса. Решите заранее, какую из этих работ вы берёте на себя.

3. Где ваша аудитория уже покупает такие игры?#

У каждой платформы свой негласный договор с пользователями, и бороться с ним дороже, чем использовать его.

Мобильные магазины по умолчанию бесплатны. Большинство игр в чартах там — F2P или рекламные, платной игре приходится воевать со всей механикой обнаружения, построенной вокруг бесплатности. Если ваша игра — аркада или головоломка под один палец, аудитория ждёт её бесплатной, с монетизацией внутри.

Steam и itch.io по умолчанию платны. Там игры находят через вишлисты, демо, фестивали и обзоры — это механизм, созданный продавать законченные игры по цене. F2P там существует, но конкурирует с десятилетием живых сервисов с бюджетами на контент, которых у первой игры нет.

Веб — тихий третий канал. Браузерная версия игры под короткие сессии расходится по ссылкам, монетизируется рекламой или позже магазином и работает как демо везде сразу. Для первой игры это ещё и самая быстрая проверка на честность: незнакомые люди играют или нет, и проверить это можно бесплатно.

Один честный вопрос к себе#

Три вопроса выше — об игре. Этот — о вас: что вы будете делать с этой игрой через полгода после релиза?

Free-to-play — обязательство работать. Нужны экономика, которая переживёт встречу с живыми игроками, обновляемые предложения, контент, ради которого стоит вернуться, и, как правило, платное привлечение игроков, которое кормит воронку, из которой потом приходят покупки. Студии ведут это как сервис, потому что это и есть сервис. Первой игре с тремя отзывами нечего конвертировать.

Реклама — обязательство объёма. Выручка накапливается из многих коротких сессий, поэтому всё решают удержание и установки — снова маркетинг, хотя планка на игрока ниже, чем в F2P. Плюс в том, что рекламный доход начинается с первой сотни игроков, а не с десятой тысячи.

Премиум — обязательство закончить, а потом продать. Здесь нет ни рутины живого сервиса, ни экономики, которую нужно балансировать, — но и пассивной заметности тоже нет: заметность на старте придётся строить самому — из демо, трейлера, страницы Steam, открытой для вишлистов за месяцы до релиза, и постов там, где обитают ваши игроки. Для первой игры это непростой, но обучаемый навык — и, в отличие от экономики живого сервиса, тот самый навык, который пригодится каждому следующему релизу.

Стоит перенять и привычку опытных соло-разработчиков: регулярно выпускать конечные игры премиального качества и позволять аудитории накапливаться. Первые игры в среднем зарабатывают заметно меньше последующих — довод в пользу модели, которую вы способны исполнить сейчас и на которой можно учиться, а не той, у которой выше теоретический потолок.

Разбор на примерах#

Две реалистичные первые игры, прогнанные через эту процедуру.

Пазл-платформер из сорока уровней с определённым финалом. Игра конечна, сессии длинные, её естественное место — Steam. Вывод процедуры: премиум. Цена в привычном инди-диапазоне, демо с первыми главами, страница в магазине, собирающая вишлисты всю разработку, и позже дополнения — только если в дизайне уровней осталось что сказать. На мобильных та же игра может выйти как бесплатная первая глава с одной покупкой разблокировки — гибрид, но премиум-основа в нём сохраняется.

Бесконечная однопальцевая аркада про уклонение от падающих ящиков. Игра бесконечна, сессия короче трёх минут, живёт в телефоне. Вывод процедуры: реклама. Реклама за вознаграждение удваивает монеты за забег, межстраничная показывается только между забегами, с крестиком, который действительно нажимается, никакого давления покупками в первую неделю. Если удержание держится, следом идут покупка «убрать рекламу» и магазин косметики — та же модель, углублённая, но не изменённая.

Заметьте, чего в примерах нет: старта в F2P с экономикой из трёх валют и баттл-пасом. Так выглядят вторая или третья игра — после того, как вы своими глазами увидели, как игроки уходят.

Где место Egmatic#

Модель и платформа определяют друг друга, поэтому широта экспорта — свойство монетизации, а не только удобство. Egmatic — визуальный редактор 2D-игр со слоем публикации: игра собирается один раз и выходит в веб, на десктоп и в мобильные магазины, так что премиум-релиз для десктопа, бесплатная веб-версия, которая его рекламирует, и мобильная сборка с другой моделью — вариации одного проекта, а не три порта. Если процедура выше вывела вас на премиум, начните с руководства как опубликовать игру на всех платформах; если победила мобильная реклама — медиацию и аналитику разбираем в обзоре платформ для монетизации игр.

Вывод#

Выбор — это дерево решений, а не вопрос вкуса. Конечная игра, длинные сессии, аудитория на ПК — премиум. Бесконечная игра, короткие сессии, мобильная или веб-аудитория — реклама, а покупки добавляются, только когда живые игроки возвращаются сами. F2P как основная модель первой игры — почти всегда отложенный провал: эта модель монетизирует толпу, а у первой игры толпы ещё нет.

Ответьте на три вопроса до прототипа, честно ответьте на четвёртый о собственных планах на полгода и примите, что модель ограничивает дизайн, а не украшает его. Каждая модель из списка кормила соло-разработчиков. Проваливаются обычно те игры, что выбрали модель по её потолку, пока их дизайн указывал на другую.

Источники#

1. Apple — App Review Guidelines (пункт 3.1.1: разблокировка функций или контента в приложении требует внутриигровой покупки; пункты 1.3 и 5.1.4: приложения для детей не должны содержать стороннюю аналитику и стороннюю рекламу; пункт 2.5.18: межстраничная реклама обязана помечаться как реклама и иметь заметную кнопку закрытия)
2. Google — Центр политики для разработчиков Google Play (разделы «Монетизация и реклама» и «Для семей»: поддерживаемые модели заработка и требования к приложениям для детей)